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陈功伟:4年趟遍B2B、生鲜店、社群、拼团的坑,重新做回产地供应链

彩神快3计划软件手机版    商业观察家 2019-03-11 来源:彩神快3计划软件手机版

果乐乐创始人CEO 陈功伟

作为一家创业公司,果乐乐最早是做水果B2B业务的,随后的几年发展,果乐乐也持续做了社区生鲜店彩神快3计划软件手机版、社群、拼团等零售业务。基本把生鲜的流通、线上线下零售业务走了个遍。一路走下来,一路趟坑。最终,果乐乐的试验结论是,只能回到供应链。

彩神快3计划软件手机版 果乐乐的试验非常有价值,从中能看到,什么样的业务需要什么样的“资质”,什么样的时机又适合什么样的业务。果乐乐的案例能一定程度展现目前生鲜市场的大局、成本方向与趋势。

彩神快3计划软件手机版 在《商业观察家》举办的第三届新零售峰会上,我们重点邀请了果乐乐创始人陈功伟来分享果乐乐的心路历程。

以下内容根据陈功伟口述整理

彩神快3计划软件手机版 我们是2014年起步的一家公司,也是中国第一家做水果B2B的公司,这几年经历了几次方向的摸索,在B2B基础之上,从零售店到社区生鲜店到社群,到供应链基本上全部试过一遍,接下来,我把走过的路,碰到的坑跟大家分享一下。

  不能独存

我们认为未来的零售从三个角度看,主流的零售业,第一是大卖场,大卖场的话,因为以前房租很低,但是做了一件从现在来看不划算的事情,在最贵的地方拿下很大面积把它做成仓库,让用户在里面购物,仓储式购物方式,这在人工、租金成本都在涨的情况下,不算划算,现在经营压力很大。

第二来讲的话,是便利店,便利店分流了一部分大卖场的用户。因为面积比较小所以可以开很多,它在商业,在社区都可以。

第三个是社区生鲜店。社区生鲜店是这几年叫出来的一个说法,因为房地产开发过程当中,特别一线城市、二线城市,很多没有预留给社区居民服务的地址,所以比较不方便。出门购物则要进停车场,要等红绿灯。像我家附近2公里有家乐福,从进去到出来,没有一个小时搞不定,购物不太方便。社区店很小,七八十平米,东西卖得贵一点无所谓,只要新鲜就可以了。

彩神快3计划软件手机版 但是这三个主流的方向,我们观察觉得都不可能独立存活。就是这三个业态的发展,一定不是独立的,一定要加互联网。

怎么加?

彩神快3计划软件手机版 像大卖场加互联网分了两个方向,一个是像多点,通过配送覆盖更多以前来不了店里面的人群,增加了客流量。还有一个像盒马这种,把业态做成混搭不同的人,不同的消费者,不同的商品结构,流量很大。

社区生鲜店和便利店加互联网也存在两种新的方式,一个是去年的风口无人零售,一个是今年风口社区拼团。无人零售、社区拼团如果独做都很难成立。

彩神快3计划软件手机版 比如,以前做便利店的企业现在也开始搞无人零售,在原来的地址上加无人售货机,还比如现在没有不做群,没有不做拼团的零售企业。

单一业态现在来看,好像都付不起房租,很难生存,特别在一二线城市。

  社区店

B2B我们做了五年时间,在本地批发市场拿货,给传统的门店做供应,每天晚上这些门店下定单,再根据供应商采购,没有库存,零点以后采完货后再做配送。

彩神快3计划软件手机版 因为我们一直服务这些零售门店,我们自己也开了店试了试(北京),我们开了店才能更好服务客户,这么多年试下来,我们的结论是开店还是比较复杂的,还是挺难搞的。

开门店做生意就是几个关键词,第一个是坪效,第二个是动销率,还有数字化。

坪效比较简单,到每一个SKU分类,到每一个货架。我们是真的把货架换来换去测试,放多少面积,比如苹果放一个平方好,还是七十厘米货架好,放三层还是两层不断测,测到每一个商品如果一千个人进来,苹果卖多少。

店型上从三十平店到后来两百平店型,后来到八百平,后来到三百平,测试到底多大面积适合做生鲜店,做社区店。

彩神快3计划软件手机版 我们曾经在北京一个小区开了两家门店,三十平米面积的经营效率跟一百平没有差异,因为顾客是一样的,但是三十平的房租完全不一样。

后来我们慢慢调整开更小面积的店,但在调整过程中又很难找店,一上来只有两百平物业,进不进去?不合适的店型我们好像也做不出太高销售。

我们有销售很好的面积大一点的店,日销几万,但生意一好,旁边马上开出几家新店,直接分流,这家店销售直线下降,这个生意就很难做了。

第二个是动销率,简单一点说是你今天卖的货跟你的库存关系,你进了一万块的货卖了两千块钱,20%。

动销率细分到每一个单品。

我们在做门店过程中,我们把大米、油都撤掉,因为它不是每天都有人来大量购买的。一桶米,一桶油可能吃半个月,一个月,基本上这个商品一个月做一次促销,半个月做一次活动就行了。

彩神快3计划软件手机版 在北京,房租不会低于18元每平方每天,再加上公摊,一个平方如果一天不能销售两三百块钱就亏了。因此,如果陈列米油一个平方堆的货卖不了这么多钱。

卖水也不行,一块钱两块钱一瓶这个怎么搞。非常难。

后来我们持续发展,就到了第三个阶段——全部数字化,商品销售率反过来根据数据指导我们的采购,我们应该进什么货?应该做什么样的推广活动?多长时间做什么品类。业务渐有起色时到2017年底,2018年初的时候,我们发现北京房租又翻番了。

  社区团购

发展到这个时候,我们就要做总结,决定做了一件事情,既然租金成本太高,门店不能干了,要把经营搬到线上,只要有用户来,就把用户搬到线上。像2018年特别火的社区拼团,我们从2017年就开始做。

彩神快3计划软件手机版 把用户拉进微信群,公司市场部有一个人每天在群里面发信息,门店店员则有一个单独的扫码工作,群里还有两个马甲每天进行互动,做的好像也可以,一个小水果店五十平米,一天线上能卖五千块钱经营非水果品类,如酸奶、肉等高客单商品,当时,我们觉得这个生意不错,因为配送是一次性的集采集配。

做了社区拼团,当时的总结是,这个生意跟门店无关了。比如我们北京一家店因城市违章建筑拆除,那个店关了,但店铺经营的几个群还在。

彩神快3计划软件手机版 于是我们就在被拆的房子每天搞自提,搞了一段时间,群里的用户也都知道违章店拆了,但那个群活跃度还是很高,很有活力,而且通过群可以卖出超过门店面积所承载的商品范畴,扩大了商品品类。

彩神快3计划软件手机版 群里每天早上七点钟把所有商品活动推出来,第一时间让用户知道。随后第二步工作是收集大家购买的信息做预售,然后我们去基地,比如海南采购芒果,经营下来没有库存没有损耗,挺好的。

彩神快3计划软件手机版 做群也是经营会员,每个人打标签,每个人都有数据记载。比如这个人可以判断出来是三口之家,买的是八块钱的苹果,还是买的是四十块钱的樱桃。这个时候可以给他推相关的商品内容和营销信息。

彩神快3计划软件手机版 门店租金成本太高,我们开始搞这个,又搞了一段时间,但持续做下来发现单独做群又有很多问题。

比如社区拼团业务,与商品相关的就是公司总部在做,与用户相关的是团长、群主在做。这其实挺麻烦的。

做配送自提一个工作人员一天工作集中在两个小时内,如果面对八十个用户会搞崩溃。因为要一个一个推一遍还要打包,还要说两句话,不说话不行,真的是这样,很麻烦。而且都在下班高峰期六七点钟,我们是一个点配两个人搞自提,只要超过一百个用户派两个人。人的成本不低。

社区拼团业务的用户是不愿意排队的,因此,单独的拼团没有正规场所门店,就很难受。人力成本也不好优化。

从目前市场发展情况来看,三四线城市,包括有些二线城市,拼团的量已经超过传统零售店,因为整个交割的物流成本没有很高。

但是现在新出来的社交电商,像每日一淘(每日优鲜的社交电商业务),基本上50%到60%卖的是农产品和生鲜,直接产地化一键代发。大家都在做拼团,拼多多也好,苏宁也在拼,好像淘宝也在拼,全部到达产地。

彩神快3计划软件手机版 因此,在这里还是想提醒一下,现在社区拼团很多从二级批发市场经过两次流通拿到货,产品售价加价比较高,这是拼团业务在一线城市做不下去的原因,因为你的效率没有提升。一线城市竞争激烈,很多都已经直接从产地拿货。而且终端销售一定需要达到一定的规模,要能把单位密度做大。

彩神快3计划软件手机版 因此,现在的社区团购一定要超过二级批发市场拿货才能有真正的空间,从这个角度来说,现在的传统商超因为连锁规模大有店有量有人有供应链,我倒认为拼团这件事情,传统零售企业非常有机会。

  B2B

怎么赚钱?

过去我们做的B2B业务同城仓配,从经销商拿货,不是产地拿货,说一个比较好听的词叫赋能,怎么赋能那么多小店帮它做品牌,给它换门头,给他工具给他系统,搞收银系统,帮他做地推,搞促销。

做一圈下来发现,它卖的货没有赚钱的机会同城拿货加上生鲜毛利本身低,没办法分润,于是我们都是在做投入。而且,小店可以做你的分销还可以做别人的,他可以自己找供应商,因为钱在小店手里。

当下的社区团购本质上是一个B2B集采集配业务同城拿货,群主、团长是做前端的订单流量,公司来讲的话,要找地方,要有仓库、有司机、有订单系统、有一批供应商、有一批采购人员。业务流程都是凌晨十二点以后,凌晨三点钟开始干。

彩神快3计划软件手机版 因为本质上就是B2B业务,我们之前做B2B业务已经做了好几年,一路走下来,包括物理运输距离,包括产品的保存,包括管理,包括供应商,包括资金,做下来觉得非常困难。

彩神快3计划软件手机版 在2017年时候,我们的B2B业务并不多了,因为在一线城市这完全不是一个可以做很大利润的业务,做同城拿货的B2B业务我们是很怀疑的。

所以,当时的解决方案是,我就说如果要把这个事情做好,我们就全身心投入做社区,做几件事情。

彩神快3计划软件手机版 第一件事情,要继续做B2B,要是没有这个能力的话,要做店和做群都很难。

彩神快3计划软件手机版 第二,门店的多功能集成。可以单独销售,也可以作为自提点。其实,像传统的购买行为和现在的拼团电子商务唯一的区别就是,你不知道有什么卖和你知道有什么卖先买的区别,就是信息的差异。

社区门店需要很精细化的运作,从现在的情况来看,单一的门店售卖功能不行。因为一个社区的消费量是固定的,一年的GDP就是那么多,但是房地产GDP很高的,房地产要把那么多钱拿走,转嫁给零售业,零售业受不了,这是我们自己的观点。

一定要通过线上加大卖其他的商品才能赚钱。开店和群运营线上和线下等结合起来。

但要做这些事情也挺难的,我们做了几年,我觉得无论专业性、执行力、学习能力都是有的,但是也很难。

我觉得这个生意应该还是大量的传统企业,经过一步步积累才好做。创业公司做新零售反正我不是太认可。

比如选址,核心就是选址。我们把店分了两种类型,一种是商业,一种是社区。商业就是流动人口办公的,社区就是居家过日子的,两者结构不一样也是导致传统零售业很难大面积开花连锁的原因。

彩神快3计划软件手机版 因为这个地方可能在今年是一个社区属性,但城市规划过了一年两年改变了,边上修一条路,一整改,整个性质都变了。我在北京住的小区边上有一个小菜市场,后来街道护栏一修,菜市场倒闭了,不让停车了,马路把人群隔开了,没人去了。

我觉得做选址的规划一定搞清楚这个地方5年8年后会变成什么样,如果人流量是不一样的,人群的消费习惯也是不一样的。

彩神快3计划软件手机版 找一个门店特别难找,小店都很难找,几千平店更难找,这个生意很难做,它的人流量属性决定要找到特别适合的非常困难,会很慢。

现在消费者的选择也很多,上京东,上多点,上每日优鲜,上本来生活等等太多的选择,特别在一线城市。

彩神快3计划软件手机版 因此,我们总结下来就是这些东西都会变,营销方式会变,获得用户的方式会变,交易的方式会变。哪些不变呢,可能只有商品不变,把货物从A运到B不变,最后,我觉得我们还是老老实实做货物的搬运工,把商品做的好一点。我认为大方向是专职专业投入做供应链,零售这件事情,我们试了一遍,真心觉得挺难搞的。

我们从今年基本上开始回到老本行,将原来的同城拿货,从经销商拿货的B2B业务,调整为做原产地供应链,一手货源的B2B,继续加大投入在水果,分捡包装和批发,也为拼团供货,做中国水果原产地供应服务商。

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