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跨界销售农资案例分析:离农民越近,机会越多

彩神快3计划软件手机版    王旭波 2019-07-20 来源:彩神快3计划软件手机版

图片来源 蒙阴品牌网

  农资跨界,不乏成功案例

近日,听山东一位肥料企业老板说,在蒙阴县,由桃子代购商销售的肥料数量已经超过了当地肥料市场份额的一半。随后,笔者给当地一位知名肥料品牌的县级代理商打电话,求证此事。结果,如前者所言,桃子代购商的肥料销售数量确实过半,而且是帮农民卖了桃子后,再给农民结算肥料钱

实际上,在上述跨界案例中,存在着双向转化的现象,既有桃子代购商介入化肥经销的,也有原来是卖肥料,后来介入桃子代购业务的。并且,笔者在实地走访中发现,这两种业务在当地已经高度融合,看不出到底是以什么为主,以什么为辅,基本成为了一种常态化。

近期,还有另外一件事,与此事有点相似。一个在东北地区从事玉米和水稻耕、种、收业务的农机企业,这几年主业做得风生水起后,也打算跨界尝试肥料经销。这家企业的负责人通过朋友找到笔者,让笔者推荐两家合适的肥料企业,进行业务对接。他们计划通过自己的农机手,向农民推荐质量好、性价比高的肥料。

  离农民越近,机会越多

这两件事,给笔者带来的触动很大。首先,为什么蒙阴县的肥料代理商和桃子代购商要相互渗透?笔者认为,他们之所以渗透到另外一个业务领域,是因为想挣更多的钱。其次,为什么轻而易举就实现了跨界转型呢?

零售商是肥料行业链条中,距离农民最近的群体,卖肥料是跟农民打交道,收桃子也是跟农民打交道,而且卖肥料和收桃子相对来说,都属于最前端的业务,对于技术含量、资金实力等相对没有那么高的要求,因此很容易跨界成功。

那么问题来了,同样是产业链渗透,为什么肥料生产企业要介入农产品收购却那么难?因为肥料企业距离农民有点远,至少隔着批发商和零售商这两段距离。同理,也就不难理解,为什么一家农机企业想要增加肥料业务了。

因为他们不但距离农民近,距离耕地近,而且距离农产品也更近。这位农机企业的老板告诉笔者:“我离农产品比农民还近,因为收割、烘干、装车完成后,我可以直接帮助农民把粮食拉到粮食收储企业卖掉。粮食根本就没有经农民的手,我就帮他卖掉了。”

彩神快3计划软件手机版 农机企业若都有这种想法,都有意愿尝试肥料销售业务,那么对原有的农资流通渠道来说,确实有点儿可怕,特别是对农资零售店来讲。

当零售商还沉浸在对农户赊销的抱怨中时,那些更接地气的跨界者早已行动起来,通过低价售肥、“免费”送肥、无偿施肥、先卖粮后结账等方式,把客户攥到了自己的手中。

  弄清边界,事半功倍

不过,在现实中,我们似乎没有看到多少农机企业在从事肥料销售业务,为什么?因为大多数农机企业自己的事情还没有搞明白,没有功夫跨界到我们肥料行业。

事实证明,很多跨界的思路虽然在理论上行得通,但现实中未必能成功。因此,农资流通企业在面对跨界竞争这件事上,也不必过分担忧,害怕农机企业抢了自己的饭碗。

可能有人会说,万一狼真得来了该怎么办?怎样才能避免被外行抢了生意?没有别的捷径,必须踏踏实实做好主业,给农户提供外行提供不了的服务。换句话说,就是打造自己无法被替代的核心竞争力。这话说起来容易,可做起来很难。

几乎每一个肥料企业都会在自己的企业简介里强调,自己的初心和使命就是为农服务。但事实上,有的肥料企业老板一年也下不了几天地,而业务员也仅仅是和批发商、零售商打打交道而已。

我们天天喊着为农服务,但却离农民很远,这种距离背后隐藏的危机值得深思。

彩神快3计划软件手机版 众所周知,农民需要服务,特别是农技服务。我国拥有几亿农户,尤其是很多小农散户,由国内这几千家肥料生产企业来服务这几亿农户,确实有点儿难为大家。我们经常羡慕国外的同行,他们不但有生产车间和工人,还有农学家,专门为农作物研发更好的肥料和更好的应用技术。

他们基本不和农户打交道,而且也不会派业务员去帮助零售商搞促销、贴不干胶、粘海报等。他们把服务农户的事情交给了农资流通企业的作物经理,通过精细化的分工,让专业的人干专业的事,这样也许更科学一些。如果什么事情都由厂家干,既干不过来,也干不好。

从根本上来讲,农资企业跨界的前提是明确自己的边界。生产企业就应该想办法生产更好的肥料,而流通企业更应该提升自己的农化服务能力。

就像医药厂和医院一样,药厂就应该想办法生产更好的药,而医院就应该想办法治好病。正所谓“闻道有先后,术业有专攻”,没有认清自己的边界和能力,就盲目跨界转型,必然要交学费彩神快3计划软件手机版。许多时候,与其挖空心思去跨界,不如先把自己的事做精做透。

来源|中国农资传媒  作者|王旭波 

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