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百果园朱启东:从600元仓管,到掌管年数十亿元采购一把手,他凭什么?

彩神快3计划软件手机版     2019-07-26 来源:彩神快3计划软件手机版

百果园集团副总裁 朱启东

朱启东,百果园创始员工、第一家门店店长,现任百果园集团副总裁兼集团商品中心总经理。他是如何一步步蜕变的?

彩神快3计划软件手机版 “14天,13架次,50,000多公里,3个国家的行程圆满结束,回家!”7月的一个夜晚,朱启东结束北美“寻果”之旅后,在朋友圈里留下这一状态。

彩神快3计划软件手机版 回家,可能是他最渴望,却又最奢侈的事情。在聊起4岁半儿子时,朱启东打趣道,“我在儿子心中的地位最低。每次我一过去,他都会大声叫嚷‘爸爸,你不要过来’”!

彩神快3计划软件手机版 作为采购业务一把手、百果园的创始员工,这18年他担任过许多职务,比如百果园第一、第二、第四家店店长,百果园第一个加盟片区——广州区办事处经理,组建百果园配送部、采购部并担任负责人……

俗话说,“师傅领进门,修行靠个人”。朱启东进入百果园时,整个中国乃至世界都没有过水果连锁店。他只能靠自己,从自学收银、编辑百果园第一代果品条形码,到自学财务、销售、采购、配送……,靠着聪慧、勤奋好学、雷厉风行的性格,走到了今天。

朱启东说,我是一个要强的人,不管做什么工作,我都会把它当成自己的事业来做,而且要做到最好,“我从来不把自己当成打工仔。”

  人生的第一个机会:学会了怎么做仓管

彩神快3计划软件手机版 其实,人生每个阶段的经历都是有价值的。朱启东27岁正式加入百果园,在这之前,他的工作经历短暂且不稳定。

彩神快3计划软件手机版 1975年出生的他,高中毕业后,因为学历不高,干过管道工、仓库管理员(仓管),开过大货车,做过清洁公司业务员、展会销售等,期间还有大段时间是待业状态。这段青春记忆,用他的话说就是“犹豫、迷茫,不知道自己要做什么”。

彩神快3计划软件手机版 19岁那年,朱启东南下广州找到一份正式工作,在国营发电厂做仓管。因为聪明、好学,仓库阿姨都很喜欢他。这份工作经历,让朱启东接触仓库,并学会了如何管理。

国企管理等级森严,朱启东干的是最底层的工种,叫临时工。往上依次是合同临时工、正式工。“我的工资比合同临时工少了近2倍。当时临时工的月薪是600元,合同临时工已达到1600~1700元/月。”

彩神快3计划软件手机版 在那个年代,月薪1600元是相当不错的待遇。“我当时的梦想是成为合同临时工,为此我拼搏了许久。在快要晋升时,突然招了个领导亲戚,顶了我的名额。”朱启东回忆道。

彩神快3计划软件手机版 思虑一番,朱启东决定换个环境,重新找个方向去努力。

朱启东受邀在秘鲁皮乌拉大学作分享

  人生的第一次领悟:我终究是要靠脑吃饭

1995年底,离开国企的朱启东回到江西老家,于次年报考A1驾照。“对于我们学历不高的人来说,开货车可以赚很多钱,一个月工资3000~4000元”。

考上驾照后,朱启东进了建筑工地,每天上班拉水泥,就这样干了1年。因为实习没有工资,朱启东实在撑不住了,再次南下找工作。“我都22岁了,人总要活着。”

经同学介绍,朱启东来到惠州开工程车。因为个头不高,坐下去几乎看不见前方的路,再加上手脚慢,朱启东完全崩溃了。“我只开了1天就离开了。那时我才清晰地认识到自己的短板,明白自己不能干什么。”朱启东笑道,“我终究是一个要靠脑吃饭,而不是靠手吃饭的人。”

  一次不经意的提议:来帮我姐夫搞配送吧

能加入百果园,源于朋友的一次偶然提议。97年在华南理工同学那里借宿时,朱启东认识了同寝室的徐永剑,2人成了好朋友。

徐永剑是余惠勇(百果园创始人、董事长)的小舅子,偶尔会带朱启东参加家庭聚餐。那时余惠勇还在做水果贸易,朱启东还在销售的迷途里挣扎。一次聊天,徐永剑顺口提议到,“你是搞仓管配送的,要不过来帮我姐夫搞配送吧”。就这样,朱启东加入了百果园。

彩神快3计划软件手机版 在组建百果园配送前,朱启东还当了3个月的店长。02年7月18日,百果园第一家店开业,朱启东担任店长;因为业务能力出色,随后开业的第二、第四家店都由他担任店长。“刚开店那会儿没有谁有经验,我都是一步步琢磨。收银机我不会用,就在纸上记下一条条按键步骤,然后再教手下。”说起早年开店经验,朱启东既兴奋又自豪,“最早的水果条形码是我和余董编好的。我编辑一个初稿,他再改。”

02年9月底,朱启东任配送部经理。“刚组建配送时,3天没洗过澡,白色的工服被穿成深灰色,走路就像螃蟹一样。”

因配送工作太辛苦,公司给朱启东开了“小窗”,允许其在办公室搭一张床,只要没活干就去补觉。“太累了,倒下去就能睡着。同事开个玩笑说,把我从床上抬下来再放回去,我都醒不了。”

  泥土为伴 采购生涯正式开始

彩神快3计划软件手机版 03年百果园有了最早的加盟店,此时百果园的水果还没有标准化,因配送的果品不稳定,遭遇加盟商投诉是常有的事。朱启东也因为脾气个性时常和加盟商发生争执,结果公司找他谈话,给出几个选择:要么去海南办事处,要么做采购。因为喜欢土地,朱启东选择了后者。

彩神快3计划软件手机版 刚开始进入采购时,百果园还是以市场采购为主。朱启东是个有心人,他会在工作中细心观察、琢磨,一步步积累原始采购经验。朱启东说,当采购会犯很多错。错了没关系,要知道怎么去改,而且一定要善于总结。“我们每个采购的成长史都是公司用钱堆出来的。”

回忆第一次采购经历,朱启东笑道,买了几板青提、橙子。回来打开一看,青提不新鲜、发黄;橙子下面一层,压烂了许多。“这一单货整整亏了5万多元,我问老板(余惠勇),你还让我做采购吗?老板说没事,继续干。”

随着采购阅历越来越丰富,朱启东总结了许多经验。比如,他和团队去产地采购,看的不是水果,而是土壤、树形、节位。土壤是不是肥沃?如果土壤板结,种不出来好水果;树形整不整齐?如果果园里的树不整齐,说明管理不好,那阳光照射也就不好,长出来的水果口感自然也不会好;是不是最佳节位?每款水果都有最佳节位。比如“阳光玫瑰”葡萄在第三或第四个节位,这里结出来的果实,口感自然是最好的。“不能光凭果农给的样品来评判,能试吃的样品肯定是最好的。”

为了让好吃的标准量化,同时也为了量化采购标准,余惠勇带领朱启东以及相关团队,花费了2-3年时间收集、测量、验证,通过数据的积累,建立了百果园全品类果标体系(四度一味一安全),同时对果品等级进一步划分,分为稀有、招牌、A级、B级、C级。让采购、让好吃有标准可依。

  从源产地采购好吃水果 “信任”二字是关键

早期,百果园没有独立的采购部门。09年,朱启东正式组建了采购部,并担任采购部经理;2010年,任采购总监,分管采购和配送工作。在朱启东的带领下,国内采购业务快速发展。

2014年,朱启东开始发力国际采购,至此,百果园开始实行采购一体化。刚开始做国际采购时,朱启东完全是摸着石头过河,随着团队管理日渐成熟,2016年朱启东开始全球出差的生活,海外的好吃水果也开始大量进入百果园门店。这一年,朱启东的飞行里程超过了30万公里,总里程加起来可绕地球7.5圈。

刚开始做国际采购的那几年,朱启东趟过许多坑,主要原因是和国外供应商还未建立信任基础。百果园在寻找供应商时,有两项基本原则:第一,货到付款,第二,按照百果园的采购标准。

而百果园的交易模式以及较高的采购标准,让很多供应商难以接受。国外尤其是北美、欧洲等国家的水果产业已经较为成熟,在中国基本不缺代理商,更不愁销路;他们与代理商的合作模式是货船发出后,见到船单,代理商先支付40%-80%的货款,而不是货到付款。

彩神快3计划软件手机版 为了拓展市场,朱启东沉下心来找供应商一个个谈。凭借百果园不断扩大的市场规模,以及业内越来越重视零售渠道的大趋势,朱启东团队一步步打开国际市场。

朱启东在美国车厘子基地

彩神快3计划软件手机版 长久的生意需要建立在信任的基础上。这么多年,百果园能持续、稳定地为顾客提供好吃水果,也主要靠“信任”二字。要想别人信任你,你首先要讲信用。

彩神快3计划软件手机版 在采购南非小苹果时,当地供应商发出一批货,在海上多漂了2个多星期,结果货到没办法卖。朱启东告诉供应商,这批货达不到标准,百果园收不了货,能否放到批发市场上卖?

彩神快3计划软件手机版 供应商回复说,这批货不要了,随便你们怎么处理。朱启东坚持让同事挑出成色较好的,拿到批发市场上卖掉。“除掉包装费,共卖了70,000多元。我把这些钱全部给了供应商。”

后来这家供应商成了百果园在南非的最大供应商。通过这件事,百果园在当地建立了很好的口碑。如今,南非所有的供应商给百果园发货,只要朱启东团队说货不行,均任由处置。“当然,我们也会本着良心处理。”

其实最初在进行海外产地直采中,朱启东吃了许多亏。有些供应商报价很高,导致盈利的可能性很低。一旦货品出问题,供应商还不认账。“我们明明看好的货,讲好的采购标准,结果收到的货不是这样的。”

彩神快3计划软件手机版 货品有问题,朱启东的处理方式是先协商看能不能打折,如果不行就只做一锤子买卖。“就算吃亏,也要支付别人货款,免得把百果园的口碑做烂了。”

彩神快3计划软件手机版 现在朱启东已经没有这些烦恼,和供应商也建立了长期信任的关系。目前,百果园的国内供应商已达到1000多家;国际上,2012年国外供应商仅有5家,2019年已达到120多家。最初百果园的进口水果直采比例只占10%,现在这个数字已攀升到50%左右。

  焦虑,将是一种长期状态

彩神快3计划软件手机版 从目前的人生轨迹来看,朱启东选择进入百果园,是他过去20多年职业生涯中,一个重要的转折点,让他在迷茫中找到了职业方向。这既与他早期工作经验有关,也是性格使然、天赋使然,更是百果园包容的成长环境使然。

彩神快3计划软件手机版 朱启东对待每份工作都会认真且付诸全力。丰富的人生阅历,让他深刻且清晰地认识到哪些工作不适合自己。

对于目前的工作,他形容道,“让我有成就感,且我很喜欢土地”。也许正是这份喜欢与成就感,让他跟着百果园从0开始,不断激发自己的潜力,但同时也伴随着常年的焦虑。

亲历过公司所有的大风大浪,且做了16年采购的他,到现在依然会睡不好觉,担心好的水果太少。这种焦虑开始于2014年,从2013年初的300多家门店开始,百果园每年基本保持门店净增数在三百家店以上,截至目前已在全国开设了3700多家店。“发展太快了”。

彩神快3计划软件手机版 为了匹配公司的快速成长,也为了更好地做决策,更为了给顾客提供更多、更稳定的好吃水果,朱启东仍然坚持在采购一线。

彩神快3计划软件手机版 “作为采购决策者,一定要看明白大势,要过滤、鉴别、总结信息,才能作出正确的决策。如果不去一线了解,怎么能看清大势,怎么能更好地做出决策呢?如果仅仅基于所反映的情况来做决策,可能会因为个人看问题的角度或是不够全面的判断,导致我做出来的决策与最终目标南辕北辙。”

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